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            鋼格板樣品到底要不要收費呢?
            發布人:管理員   發布時間:2021-9-8

                         鋼格板樣品費,到底要不要收,這是個困擾很多業務員的問題。收了吧怕客戶不高興,如果不收,又怕自己吃虧。其實這是個老生常談的話題了,很多時候不少的客戶要求寄樣,但寄樣后往往又沒有下文。這種情況或許是買家對鋼格板樣品不滿意,或許是正在等其他鋼格板供應商的回復,也可能只是搜集樣品并無下單計劃。但對鋼格板廠家來說,寄樣會帶來相應的成本和費用,需要先對這類要求作初步判斷,進而確定要不要寄樣以及寄樣過程中的各種細節問題。

                                                                           

            一、寄樣的前提條件
                      (一)買家愿意支付樣品費
                             寄樣前應當根據鋼格板樣品價值決定是否免費,如果價值高或者做工復雜則要先收取樣品費,或者采取先收后退的方式,承諾簽約后扣除樣品費或運費。賣方通過收費可以判斷買方的合作意向,買方如果同意付費也表明了愿意進一步合作的可能。
                       (二)買家進貨規模較大值得寄樣
                              如果買家是規模較大的進貨商,那對于賣家而言主動寄樣是十分必要的,如果樣品成本在預算范圍內,可以免費郵寄。很多需求量大的客戶在交易初期采購量并不是特別大,但往往更注重鋼格板產品細節,在這種情況下省去樣品費的談判,及時郵寄****的鋼格板樣品更容易占得先機,同時對于采購量較大的鋼格板買家,在寄樣時可以提供對應的商業發票,并貼好標簽留樣。
                      (三)買方是真實的進貨商或者有明確的購買意向
                             判斷進貨商是否有比較明確的成交意向,可以通過以下幾種方法:
                            (1)買家要求就某一型號鋼格板產品報價時,具體到該鋼格板產品的數量規格、包裝產地、質量標準、交貨時間、以及相關檢驗證書等細節;
                            (2)買家提出已查看鋼格板廠家網站,產品大多與之需求相近,詢問是否可以生產符合要求的產品,或者買家先行提供了所需鋼格板產品的型號、規格等信息,并確認樣品通過后即可下單;
                            (3)有的買家通過上述了解后會提議到實地驗廠,這種情況表明客戶對所需產品十分感興趣,只要保證鋼格板樣品品質和及時寄樣,下單的可能性非常大。

                                                                           

            二、樣品收費與運費的操作策略問題
                           (一)樣品收費、運費預付
                              如果鋼格板樣品價值比較高,或者制作工藝復雜時通常要求買家預先支付樣品費,賣家承擔運費,也可以說明從日后訂單金額中按約定給予退還,這樣可以過濾掉沒有誠意的買家,更好的為目標買家服務并減少在成本方面的支出,一般適用于初次接觸的客戶。                  

                          (二)樣品免費、運費到付
                              如果鋼格板樣品價值相對較小,可以采取樣品免費、運費到付的方法,這也是目前實務中習慣性的做法,既適用于有業務往來的客戶也適用于新買家;如果連運費都不想支付的買家,可以納入放棄群體。
                         (三)樣品費和運費兩者全免
                              全免從態度上看是積極性的進攻策略,同時為競爭者制造障礙,但需要賣家承擔所有樣品費用,會導致交易成本的增加。如果是合作過的老客戶或者是業務量較大的重要客戶,應該采取這種方式,以促成交易為主要目的。

                                                                          

            三、樣品寄運如何增加效用的問題
                        (一)寄樣時資料要齊全
                               鋼格板樣品是否完整,資料是否齊全,都可以反映鋼格板廠家的實力和態度,所以寄樣要完整;也可以單獨做一份清單,里面詳細列明樣品資料以便存檔查看。通知快遞公司寄樣取單后,應保存好郵據,如有條件可以掃描后連同樣品資料一并發給買家。
                        (二)注明聯系方式并提供附加信息
                              寄樣時隨附廠家名片或者在樣品上直接寫明聯系方式,這種做法雖然會影響到樣品的外觀,但這樣才會讓買家知道這個樣品是自己的,只要有人拿起樣品就會看到鋼格板廠家的聯系方式。尤其有些中間商很多時候會直接把確認樣交給最終買家,這樣可以產生額外效果;同時也可以一定程度保護廠家的品牌、構思、專有技術的獨有性。
                        (三)寄樣與訂單結合
                              有的鋼格板廠家在樣品確認過程中采取與訂單結合的模式,根據成交金額向老客戶定期免費寄樣。主動出擊既為業務開發和客戶資源維護增加了可能,也容易提升在目標市場的信譽度和知名度;而免費寄樣帶來的各項成本也包含在之前的訂單利潤中。
                        (四)業務促銷與寄樣
                               在業務關系較為穩固的前提下,賣家還可以對買家實施諸如“返點讓利”等促銷活動,訂單金額達到一定額度后給予固定比例的折扣,但要求買家在目標市場做定期調研和需求分析,賣家根據反饋第一時間研發、打樣、寄樣,然后由買家代為宣傳推廣,從而更快適應市場風格的轉換和需求的變化。
                       
                         綜上所述,鋼格板樣品的作用有一定彈性,具有較強的主觀性;包裝、郵寄時間、樣品費、運費、聯絡方式、文件資料、營銷模式等各方面都會對買家是否愿意深入談判或下單產生不同影響。重視整個樣品環節,把寄樣當做與買家溝通的直接方式,這樣對最終達成交易會產生重要的積極作用。


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