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            避免鋼格板產品惡性價格戰的四大策略!
            發布人:管理員   發布時間:2022-3-2

            一、錯誤的客戶管理理念是價格戰的萬惡之源
                     一個危險的思路就是認為鋼格板大客戶是最重要的,要****以赴服務好大客戶,其他的鋼格板客戶都要靠邊站。這里的大客戶主要是指潛在銷量巨大的客戶,這樣的思路認為鋼格板大客戶更有實力,更有信譽,有更大的鋼格板訂單,會帶來更大的影響,因此非常值得我們固守。道理似乎是這樣的,但是大客戶卻是價格的殺手,因為鋼格板訂單量大,所有價格通常都非?量,甚至低于正常成本,幾乎就是賠本賺吆喝。
                   另外所有成交的條件,特別是付款條件也是非?量痰,周期會非常長的,甚至要貼息。還有就是服務、維護成本很高,由于決策機制復雜,要搞定所有人非常費時費力等等。這些問題足可以拖垮一個中小鋼格板企業。更為重要的是,鋼格板大客戶不會希望你一家獨大,****是有兩三家鋼格板企業競爭的你死我活,價格打得亂七八糟才好,你們的血拼才是他們的利潤,這就是大客戶開發的本質問題。
                   我們不要為有一兩個鋼格板大客戶而高興,這是非常危險的,我們需要的是構建****的客戶結構。大客戶絕不代表一定****,中小體量的鋼格板客戶并不見得不****,這是很多人的誤導。你的****客戶是誰?他們的標準是什么?他們能不能跟你形成****的一衣帶水的互惠關系?這才是最重要的。
                   很多時候傳統鋼格板產業的價格戰,就是由并不太****的鋼格板大客戶引發的,最后中小鋼格板企業血流成河,大客戶坐收漁利。把握住屬于自己的****客戶,積極的投入,讓他們滿意。將那些并不****的鋼格板客戶甩給對手,有時間可以陪著對手去打價格戰,才是****的選擇,這一點你一定要仔細想想?傊,一個缺乏客戶管理智慧的團隊,只能靠拼命、斗狠活著,最后一定害人害己。

                                                            

            二、所有的價格戰都是鋼格板企業內部人助推的結果
                   沒有家賊引不來外鬼!價格戰也是這樣。幾乎內部的銷售都是價格戰的直接推手,每個鋼格板銷售人員從內心深處都有降價的沖動。因為一個鋼格板客戶機會非常珍貴,怕丟失,怕客戶不滿意,怕被競爭對手搶走,所以降價就是****的自我安慰,“你看我都降到最低了,連底褲都給你了,如果客戶再丟失了,我也心安理得了,我確實努力了!”這樣的心態非?尚,他的努力就是我終于降到底了!
                  更有甚者,有些鋼格板銷售會幫著客戶繼續討價還價,“王總,客戶說再降五個點就可以成交!降了之后過兩天又來電話說,客戶還需要再降五個點….…”,我們真得是無語!你到底是屬于哪頭的呢?你是不是幫著客戶來出賣公司利益來了呢?
                  每個鋼格板銷售為什么都有降價的沖動。因為降價容易呀!降價簡單呀!降價大家都高興呀!服務多麻煩呀,不如降價來的痛快。大家都高興,只有鋼格板廠家不高興,那還是降價吧!所有這問題暴露出我們自己人,除了降價之外,沒有其他更有效的增值手段。

            三、產品組合戰略是避免價格戰的關鍵手段     
                  避免價格戰必須讓每一個人認識到,他們自身的價值不是降價,不是出賣公司利益,而是創造更高客戶滿意度這一核心價值上來,只有每個人真正掌握了客戶滿意度提升的方法,他們才能有效的控制價格戰的發生。所有的鋼格板產品必須要進行組合,產品平鋪直敘,沒有有效組合,就會引發價格戰。在你的鋼格板產品中,有些鋼格板產品就是流量型產品,它的價值就是低價走量,吸納客戶,維持成本,制造口碑的,這類鋼格板產品也可以叫成本類產品,因此它的價格一定要低下來,以便能夠獲得更大的銷量。 也有一些鋼格板產品是用來阻擊競爭對手的。它的任務不是為了擴大銷量,而是用來拖住競爭對手的,確切的說就是來攪局的,這類鋼格板產品本身就是為了價格戰而生,牽制住競爭對手的利潤。
                  我們的主力鋼格板產品一定是帶來豐厚回報的產品。主力鋼格板產品要實現差異化,難模仿。主力鋼格板產品要實現產品方案向服務方案的轉化,要從產品銷售向服務銷售轉變,從而深度控制產品的使用效果。產品一定要組合,形成產品艦隊,相互協同支撐,才不至于牽一發而動全身,造成整個產品體系的破潰。因為沒有產品區隔,沒有產品縱深,一旦開打很容易被突破抄襲。

                                                            

            四、傳統銷售模式是價格戰的溫床
                   傳統鋼格板銷售團隊在銷售指標的重壓之下,極容易掉入價格戰的漩渦。壓貨、逼單都會造成鋼格板市場價格的巨大混亂,即便是大家短時間之內掙到錢,心里也是不滿意的,也是發展不了****的!鋼格板市場必須要進行培育,必須要耐心的扶持,涸澤而漁,斷子絕孫的野蠻手法,會使所有人都沒有好結果。因此銷售的根本理念需要轉變,一定要以客戶滿意度為牽引,要建立以客戶滿意度為核心的服務型銷售模式,我們未來關注的不僅是現有的銷量,我們更要關注客戶是不是滿意了,是不是主動帶來更多的銷量,這才是根本避免價格戰的低層邏輯。
                   總之,以上四點非常關鍵,要嚴防疫情之后的饑不擇食,嚴防你死我活的價格競爭,要從現在設計好,規劃好我們的策略,武裝好我們的人,惡性價格戰一定可以避免!


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